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排列三和值:风口:解密微商(中)

排列五直播 www.0rky8.com.cn 2019-3-11 08:18| 发布者: jack| 查看: 438| 评论: 0

放大 缩小
简介:  在互联网创业的浪潮中,有很多人提到风口,说只要在风口上,猪都能飞起来。我相信趋势的力量,但猪飞起来后,如果这阵风过去了,猪还没有长出翅膀,肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上,它相信的不 ...
  在互联网创业的浪潮中,有很多人提到风口,说只要在风口上,猪都能飞起来。我相信趋势的力量,但猪飞起来后,如果这阵风过去了,猪还没有长出翅膀,肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上,它相信的不是树枝,而是自己的翅膀。

  6.全案

  由于代运营只能基本维持部门运作,我们就得想方设法去争取更多的服务,接洽更多的客户,以获取更大得发展空间。相对独立运作,而且有了基本保障,我们就可以放开手大干一场。新世纪的会员在此时达到高峰,已经有了一千多会员,其中有大型传统企业的老板,也有刚起步创业的小老板,或是发展遇到瓶颈期的中小企业?;嵩钡敝杏泻芏嗳擞惺旅皇乱蚕不独次颐遣棵叛扒蠛献?,比如代运营公众号,或者写文案,接触的客户多了,我们也慢慢寻求一种更好的合作方式,这就有了后来的品牌全案。

  在洽谈的过程中,也是一波三折,我印象中谈了多次有合作意象的,最初是一个床上用品的企业,负责人是个女的,她来找我们寻求深度合作,小海先跟她谈了初步的,后来我又跟她谈,由于小海没有传统行业的经验,所以比较小心,而我在传统行业做策划多年,真刀实枪的操作过很多品牌,所以在多次陷入僵局的时候,都是我直言才继续谈了下去,谈客户是比较费神的,方方面面都要考虑周到。

  我们当时的方案也是一改再改,要让双方都满意,才能达成最终的合作。首先,我们部门要运营品牌全案,就得抽出最少三四个人组成专业团队,专门负责这个品牌的所有营销推广,以及落地方案。所以不管如何,基础服务费这是最基本的投入,所以合作方首先要付一定的基础服务费,来保证我们前期的各项投入,至于具体要付给我们多少,这个可以坐下来再谈,除此外,合作方就没有什么担心的了,后期就是分成,至于三七开,还是四六开,就看实际的销售数据。

  在全案的合作中,由小海牵头,我来实际操刀,营销策划书和品牌全案运营的合同书等都是我来执行,由于以前接触过床上用品,对这个行业其实我是熟悉的,所以营销策划书很快就拟出来了,为了加快推进各项,部门的所有人都可以为我所用,所以我找了一个专门为我做桌面调查的,最简单的方式就是上淘宝天猫,京东等商城,找出全国销量前十的行业品牌,对他们的价格,包装,广告语,文案等进行分析,简而之就是竞品分析,不了解对手,如何出手反击,这是我一惯的作风。然后调整我们的产品结构与包装,定价定位,最好能找出差异化,放大我们的优势,有效的推进各项落地方案。

  与床上用品这个公司的合作后来搁浅,是因为我做的方案中需要他们调整生产线,而他们的工厂规模较小,可能不太乐意,另外,就是负责对接的是个女的,性格有些优柔寡断,可能也做不了主,最后就是生产量太小,也达不到方案中的年销售量800万的预期。后来有其它客户陆续看到我们拟的合作方案,就比较感兴趣。都过来洽谈,其实方案里除了基础服务费这部分对我们有点利,后面的内容对我们基本无任何好处,销售达标了才有分成,销售不达标时,基础费用就没有了。我们也是想逼自已一把,不然靠着基本工资,我们也无钱可赚。商业的本质如此,无利不起早。

  后来又陆续谈了女装,这个老板非常赞成我拟的合作方案,说这个对合作方非常有利,但当他把他经营的女装拿了些到我们部门后,我就不再说话了,在这些方面我是行家,虽然有女生表现出很喜欢他拿来的衣服,而且他自己也说这衣服多好多好,可是我真的是懒得看一眼,在这么多人面前,我只能打哈哈,待他走后,我直言,这些在我眼里就是地摊货,一件百八十块的批发货,拿来做全案,基本上是找死。

  我们当时的全案也是基于微营销的,不涉及到线下渠道,所以我个人认为产品首先要有互联网基因,何为互联网基因?简而言之就是要适合在线上销售,比如刚需,必须要用的产品,比如一次性消费品,产品周期非常短,比如产品轻而小,不易碎,快递中不易出问题,成本也低。我们的老板蔡总也是个开明的人,虽然很少过来我们这边,但他非常支持我们,当时一切都是崭新的,所以只要是关于微营销,微信等这方面的书籍,我们购买回来,一律由他买单。当时微信官方企鹅智库的书我们都有,在每一次变革的浪潮中,只有不断学习,才能不会被淹没。

  在不断与各种客户打交道的过程中,我们也越来越顺风顺水,这个过程其实就叫经验。一份合同从前到后,修改了不下二三十次,这就是个不断磨合的过程,双方都要让步妥协,也都要守住底线。接触的行业越来越多,对我来说也有陌生的行业,比如教育行业的培训学校,我也只能边学边用,硬着头皮上,印象最深的一次就是营销策划书简版做好给对方后,对方比较满意,我们被邀请去了工厂洽谈合作事宜。这家公司在深圳有店面,但生意很一般,让他们不解的是他们的货品好,价格低,为什么销不动。

  工厂在东莞,那一天本来放假,但为了谈这个项目,我们只好前往,去了工厂,去车间转了一圈,又去了展厅,因为我的工作经验原因,进了展厅,我就立即知道了他们为什么做不起来品牌,本来这个工厂前期就是帮别人OEM,也就是代加工的,这个行业最出名的就是富士康了,我的老东家。他们的厂长拿起一个背包,有些委曲地对我们说:“你看看,这个包是帮韩国代做的,人家卖500多,那么好卖,而我们只卖不到一百块,一模一样的货,却卖不出去。听懂了这句话,其实就知道了什么叫作品牌,品牌就是你拥有了溢价能力。

  厂长又指着另一款包包说,这个包包和国外的某名牌包包一模一样的,没什么区别,人家竟然卖一万多,我们才卖一千多块钱,还有上面的装饰,光进货价就要好几百。我指着展品的展柜问道,这个柜子多少钱?也就一千块这样吧。其实我的言外之意是说他们的展厅陈列有问题,试问一下,一个包一万块,摆在一个没什么特色,才不到一千块的展柜上,你会买吗?你心里肯定会这样想,这个包包根本不值这么多钱,俗话说得好,好马配好鞍。这个展柜不管是设计,还是用料都太掉档次,根本衬托不出这些包包的价值。由于之前的工作经历刚好参与过展柜的对外输出这块,我认定他们的展柜成本不到一千块钱的成本,也婉转的表达出我的想法,他们也表示认同。卖包包当然好,但如果在展柜设计时搞些另类表达也许更好,比如放一块价值三五万的劳力士名表,包包的档次不就一下上去了吗?

  后来到了吃饭时间,厂长就张罗着吃饭,没有去外面的什么酒楼,而是工厂的私厨,就老板与几个高管,加上我和小海。工厂的私厨,由专人厨师负责,平时只负责老板和几个高管的就餐,可能重要的客户才能享受到此待遇。吃饭的地方显然是经过精装的,桌子都很精美,鸡鱼也是自个养的,私厨外面有一个很大的阳台,吃过饭站在上面可以看到很远,在这里,他们老板用广东话说了句我认为很经典的话,他说,其实大多人的一生都是在打打拼拼,特别的累,要是像现在这样,站在这里看看风景,轻轻松松的多好。从这句话可以看出,当老板的也是特别不容易的。这么一个工厂,上百人要吃饭,经营不善就可能倒闭。

  吃完饭休息了一会,就去了会议室,合同早已经拟好了,双方就此展开讨论,他们请了工厂的财务主管核算了合同上的分成比例,提出了异议,说对其它的地方没有意见,但三七开,他们就亏太多了,说是要一九开,我当时就愣住了,半天没缓过神。我有点生气,但小海制止了我,买卖不成情意在。听完他们的解说,我才明白了,难怪工厂就是工厂,跟营销根本不沾边的,据他们所讲,他们的成品包包,真皮的,生产成本近三百了,在市场上才销四五百块钱,这也难怪,这样的企业不亏谁亏?

  据我的经验,一件商品,特别是包包,衣服之类的,生产成本里应包含了来料成本、物流、仓储、人工、水电费、机器损耗、以及营销、广告等等,这才是一个完整的成本链,推向市场时最少乘以三才是商品的销售价格。简言之,我们买到的大多商品,都是成本价乘以三的价格到我们手里的,而营销成本会占到商品价格的三分之一,这家皮具厂显然代工多年,只赚了些加工费,他们并不懂得如何打造品牌。定价是重中之重,按他们的成本核算,根本不可能有巨大的盈利空间。

  很多代工的OEM厂家,最后都发现这样下去不是长久之计,敢于创新求变,打造自己的品牌,这也是正确的选择,但商海浪潮,有很多并没有转型成功,而被拍死在沙滩上,市场竞争永远是残酷无情的。

  7.提案腾讯

  我们文案部实则已变得羽翼丰满,接各种方案,我有幸参与并主导了腾讯的一个提案,新世纪的股东之一,通过一定的关系网接了腾讯的一个案子,这也得益于新世纪在外面的影响力。具体的就是给一款叫小小Q的产品提供营销方案,他们的团队力量过于薄弱,后来就找到了我们,理所当然这个方案交由我来操刀。

  由于要做类似事件营销这样的方案,我们要求提供了产品,其实就是一个QQ企鹅样式的早教机,来头很响,与中科院联合开发,他们的定位是早教机,可以通过蓝牙连接上手机,当音响,可以控制各种声音,上面的灯光色彩可以不断变化,里面装有儿歌,故事,国学等等,其实市面上这样的产品已经应接不暇了。

  重要的一步是竞品分析,腾讯早就做好了细致的调查表,我们只要学习消化就好了,我们只能暂且相信这些数据都是真实的,反正就是找定位,找来找去定位成早教机,而不是学习机,或者其它。第一轮的推广早就实施了,无非是通过社交网络媒体发软文轰炸,但没什么数据反馈,百度指数也是低的可怜,也就是说查找这款产品的人都寥寥无几,更别说销量了。据说第一波推广只销售出了几百台,凭腾讯的实力,无论如何也不至于这么惨。但事实就是事实,被打脸了。关于小小Q这款产品的前期所有资料都给到了我们,我只用了大半天就全部消化完毕。

  先说说外观吧,小小Q有一般的杯子大小,胖一些,是个企鹅的外型,就是QQ图标的样子,做工没说的,精致细微。对外观的情结不管是大人小孩子都会有的。接下来就是功能,消化完全部资料后,我立即找了股东的对接人,我要说什么呢,四个字——调整产品。我说这款产品的功能太多了,根本没有重点,无法聚合焦点,非常不利于市场推广。要求他们改产品,给产品重新定位。但NO,早就被腾讯给否了,他们早就提过了,奈何腾讯不让步,就这个产品,你们出方案,不要管我们的产品做成什么样,做成狗屎,你也要把它打入市场。大概就是这么个意思。我只能哈哈了。谁要腾讯这么强大呢,而且腾讯为了这款产品也是瞒拼的,内部资源可以借用,比如借助QQ邮箱精准推广,这算是个好消息。

  怎么整,我想来想去也没有找到什么亮点,把以前事件营销成功的所有案例都翻了个遍,随意的做了几个方案,比如借鉴大黄鸭事件,我们可以把QQ企鹅做成两层楼那么大的一个,放在蛇口港,供游客拍照,这样不就有了传播性,新闻媒体也会竞相报道,在朋友之间也会相互传播开来。比如让小马哥快递一件产品给马云,在马云打开时偷偷拍照片,然后标题化进行各种报道,做成新闻类的爆炸性事件。产品就会有大的爆光率。

  股东的对接人看了,觉得还行,行不行去腾讯试一试不就知道了,我们只好一同前往腾讯,第一次去腾讯大厦,而且是去提案,心里面还是蛮激动的,腾讯帝国其实并不远,就是在身边啊,科技园地铁站出来,老远就看到有QQ标识的一座大厦,不一会就到了楼下,腾讯果然是靠游戏赚钱的,楼下都是各种游戏的喷绘与摆设造型,很多员工在拍照,玩游戏。想想有这爱好,在这上班就好了,上班就是玩游戏。进了一楼大厅,就进不去了,保安拦着,必须有内部的工作人员下来接,才能上去,接我们的人很快来了,上到某一层,又一道门,要拿身份证换牌子挂着,才能进去。好不容易到了会议室,他们主管还不在,只能由下面的人先把电脑接上大屏幕。

  他们主管来之后,会议正式开始,随意的介绍了下项目,就开始演示方案,反正都被枪毙了,不是成本过高,就是创意不够,又或者是操作难度太大,反正不行,大家再想想吧。撤退?;乩春?,我真的是死了很多脑细胞,这对创意的要求很高,以前的案例都是过去式了,其实很多时候,我们始于模仿,然后再创新,但必须有亮点。我已经几个晚上没休息好了,晚上比较安静,适合开阔思路,其它人都走光了,我关了灯,只亮一盏台灯,把这个小小Q样品摆放在桌子上,拍照,写一些暖心的段子,城市里的灯都熄了,只有你陪伴在我身边。

  终于在几个不眠之夜后,我写出了一组较满意的文案矩阵,大家都认为比较出众,设计师可可也配合我,将文案与图片结合起来,我的做法是,这款产品的功能太多,大家都无法记住,拿到产品后感觉太混乱,而且这款产品虽然是早教机,但小孩子根本不可能玩得转,还是要大人来操作给孩子玩,目标受众者是孩子,但摆弄操作者却是大人。所以我一句非常上口的文案切开一个产品的具体功能,这样以来,产品的多属性得到了最大的分离,也容易让人记住并准确操作,省时省心。更重要的是图配文的样式夸张且易上口,能让人过目难忘,这无疑是非常成功的。

  这个方案我们反复揣摩修正,直到所有人都觉得非常满意,才提给腾讯,这次我们有信心,所以小海和我,股东和他们的团队都去了腾讯大厦,然而,不管你如何努力,命运有时候就是跟你爱开玩笑,人算不如天算,谁知道腾讯主管这款产品的经理人居然被调到了北京,来了一个刚调过来的陌生人,没开始演示已经有了不好的预感,临阵换人,肯定是有原因的,反正方案没被采用,也可能方案别人并不满意,这就是甲方与乙方长久以来的矛盾。我们在现场也多人轮番演说,说真的是一个可实行的好方案,极具传播性。但没办法,说不过人家。后来我想了想,方案是好的,但有一点不太好,腾讯太强大了,我们的方案还是有缺点的,虽然小小Q是大人们在操作,但针对的目标群体还是得回到孩子身上,从这一点上来看,我们的提案毕竟有些地方污了点。虽然具备了事件营销的能量,但最后可能伤到腾讯这个大品牌。这一点这位负责人也表示过担扰。

  腾讯也没有让我们失望,虽然提案失败了,但腾讯还是给了钱,为我们所付出的努力给予了回报。我们也得到了成长的经验值,这是另外一种收获。其实回想起来,只有那个时候加班是自愿的,也是快乐的,常常忙碌到零点以后,不觉得累,反而觉得非常充实。

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